《销售◥靠引导-门同花顺棋牌手机版下载安装店快速成交六步引导术》
文章来源:华训企管 时间:2014-11-07 16:21 |
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《销售靠引同花顺棋牌免费下载导-门店快速成交六步引导术》课纲课纲
第一章 门店销售核心思同花顺棋牌官方网站想及应用
一、商品的三重利益
1、商品的核⊙心利益
2、商品的实体同花顺棋牌游戏下载利益
3、商品的附属╱利益
二、销售成交上虞凯利棋牌17的核心思想?
1、爽-感性冲动
1)以顾客感受出发,设计布置同花顺棋牌财神门店
2)顾客是』先认可导购,再认可产同花顺棋牌连环炮翻牌机游戏品、门店
3)主动调频,迅速化解对立猜忌
4)从顾客的同花顺棋牌app下载感受出发的话术、言行
5)对顾客的认同和赞美是必须的技巧
2、值-理性认知
1)顾客买同花顺棋牌游戏中心的不是产品,是产品的利益
2)任何情况下的比较优势
3)体验是最好的展示方式
4)产品卖点:比较下的“独一无二”
5)成交一定要解决“过时不候”的问题
三、“过时不候”门店应用
四、产品个性化差异的塑造
1、我说的友发棋牌下载更多
2、我说得更新同花顺棋牌13张
3、我说得≡更深
4、数据的比较同花顺棋牌游戏单机
5、角度不一样
五、顾客的消同花顺棋牌app下载手机版下载安装费规律及六个步骤
1、营业准备
2、迎宾破兵
3、了解需求
4、产品推介
5、解决异议
6、主动成交
第二章 门店导购六步引导术
第一步 营业准备
一、准备什么?
1、形象准备
1)商品形象
2)门店形象
3)员工形象
2、专业知识
1)商品知识
2)品牌知识
3)行业情况
4)市场情况
5)故事塑造
3、互动作业
1)你经营的上虞凯利棋牌品牌(门店)的故事?
2)你的门店感动的服务故事?
3)你的产品的卖点是什同花顺棋牌app么?
4)市场谁卖得最好?你的●最大竞争对手是谁?
5)竞争对手是怎样攻击你的?
6)你又怎样应对竞争对手的攻击?
7)你怎样攻击竞争对手?(劣势)
8)竞争同花顺棋牌13张对手的数据、资料
4、销售工具的设计与使用
1)产品资料、报广资料
2)生动化物料
3)竞争对手资同花顺棋牌官方下载料
4)照片、实物例证
5)资质证明
6)销售小票
第二步 迎宾破冰
一、 迎宾服务标准及规范
1、保持微笑,双手自然摆放上虞凯利棋牌电话,面对客户,目光对视
2、三米三声,主动打■招呼
3、与顾同花顺棋牌免费下载客交谈时,必须停下其他工作,保证专一
4、掌握时机,主动接近,深入推介
二、导购迎宾实战细节技巧及参上海哓游棋牌考话术
1、“您好,欢迎光临”的时机?
2、熟人见面的迎宾话术?
3、约人见面的话同花顺棋牌连环炮翻牌机游戏术?
4、先后同花顺棋牌规则两拨客人的处理
三、四种“难缠”型客户免费下载友发棋牌应对
1、“随便看看”顾客应对
2、“你们有活动吗?”顾客应对
3、有明确购买意同花顺棋牌下载2010向顾客应对
4、“干脆点这个多少友发棋牌钱?”
四、实战术之“明升暗降”及同花顺棋牌游戏话术法则
五、销售开场规范及话术
1、产品特点开场
2、认同赞美开场
3、突出细节开场
4、先凯利棋牌下载抑后扬开场
5、主动引导开场
6、了八卦的同花顺棋牌解需求开场
7、优惠促销开场
六、实⊙战术之赞美技巧
1、时机把握
2、具体事实
3、关注细节
4、前后对比
5、先抑后扬
6、与人对比
7、引以为傲
8、独辟蹊径
9、透露隐私
10、情真意切
第三步 了解需求
一、了解需求同花顺棋牌游戏下载安装的目的
1、针对性的推荐同花顺棋牌下载2010产品
2、针对性的介绍卖点
二、顾同花顺棋牌app客的购买动机
三、需凯利棋牌手机求的分类
1、冰山理论
2、显性需求与隐性需求
3、案例解析
四、了解需求的步骤方法金凯利棋牌下载与技巧
1、了解需求的步骤:观察-提问-聆听-挖掘-确认
2、观察的技巧同花顺棋牌下载手机版下载
1)衣着配饰
2)随同同伴
3)眼神表情
4)言谈举止
3、提问的▼技巧
1)问题的同花顺棋牌类型
2)提问的技巧
3)了解客户需求具欢乐同花顺棋牌游戏体问题
4、听的技巧
5、确认的话术规范
四、实战术之“卖点引导”及话术法则
五、实战术之“心理暗示”及话术法则
六、SPIN法则同花顺棋牌手机版及应用
第四步 产品推介
一、FABE法则及同花顺棋牌下载应用
1、认识FABE
1)FABE
2)什么是利益?
2、FABE销售实战技巧
1)提前铺垫,结束引导
2)横向解说,螺旋递进
3)先说感性,再说理性
4)针对对象,结合需求
5)特优合并,突出优势
6)思维模式,灵活运用
3、实战例证工具
1)人物证明
2)资质证明
3)销量证明
4)原理解释
二、门店销售话⌒术设计
1、铺垫性语言
2、利益同花顺棋牌官方网站来关联
3、个性差异化
4、推进性语言
三、推介阶段注意事项
1、展同花顺棋牌app下载手机版下载安装现自我专业,赢得信任基础
2、强调产品细节,说出具体数字
3、结合需求ω问题,要替顾客着想凯利棋牌手机♀
4、告诉同花顺棋牌手机版下载行业真相,给出判别方法
5、不光说服同花顺棋牌代理顾客,帮他解决哓游棋牌手机版问题
6、不仅话术ω 引导,更要引导同花顺棋牌单机版体验
7、不光要给信心,还给承诺保证
四、高端产品推介重点
1、突出享受
2、突出尊贵
3、突出稀缺
4、突出手工
5、突出细节
6、突出独特
7、突出环保
五、引导顾客体验
1、主动自信
2、动作语言
3、工具道具
4、缓解压力
5、真诚探寻
六、导购报价技巧
1、第一次不到底
2、第二次有条件
3、第三上虞凯利棋牌电话次很为难
4、幅度越来越小
第五步 解决异议
一. 常↘见异议解析
1、常见异议原因
1)不信任
2)不满意
3)找理由
4)没意向
5)再了解
6)摆姿态
2、顾客异议的目同花顺棋牌翻牌机的
1)答应条件
2)给予信心
3)给个承诺
4)给个台阶
4、顾客←异议类型
1)价金凯利棋牌下载格赠品类
2)产品品牌类
3)售后服务类
二、门店顾客异议处理同花顺棋牌2005原则
1、理解认同感受
2、不宜直接反驳
3、适当转移话题
4、价值充同花顺棋牌游戏分展现
5、探寻异议原因
6、引导友发棋牌往下推进
三、门店异议处理思路
1、真①诚说服他(给信心)
2、帮顾客@ 解决问题
3、承诺和保证
四、说服顾客的绝招
1、实战术之“我重他轻”解析及话◣术
2、实战术之“痛苦增倍”解友发棋牌下载析及话术
3、实战术之“画面联想”解凯利棋牌手机析及话术
4、实战术之“算账比较”解析及话哓游棋牌手机版术
5、实战术之“自我示弱”解析及话同花顺棋牌大厅术
6、实战术之“关门打狗”解析及话术
五、各↘类异议处理思路基本话术
1、价同花顺棋牌会所格赠品类
2、品牌产品类
3、售后服务类
六、不同行业(产品)典型客户〇应对
第六步 主动成交
一、 成交的时机
1、话题基本上只是在某个产品上时;
2、提出疑义已作沟通,且未提出新问题;
3、顾客开始在意价格及其付款时;
4、顾客在意售同花顺棋牌app下载手机版后等细节问题时;
5、顾客拿不定主意,与哓游棋牌手机版同伴商量;
二、达成成交的方法
1、双赢是成交▆的基础。
2、掌握时机,及时成交
3、自信主动,兴奋感染
4、动作语言,压力诱导
5、肯定正面,提问技巧
三、常用的促成成交的技巧方法
1、优惠、赠品法
2、现货、缺货法
3、涨价、调价法
4、时间成本同花顺棋牌下载法
5、痛苦威胁发
6、发票证明法
四、达成连带销售的方法
1、突上虞凯利棋牌17出产品关联度和搭配同花顺棋牌游戏叫什么
2、突出购买上海哓游棋牌优惠度和利益点
3、零凑整、活动升级
4、省心方便
5、原来要过的赠品
六、不成交的应对
1、能多留就】多留
2、真诚探寻原因
3、压力、诱惑、利益
4、留印象:给资料
5、留信息:要资料
6、产品体验
7、货给凯利棋牌您留着
七、留资料的技巧