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                市场营销

                《王牌导同花顺棋牌卖分购特训营》课纲

                 文章来源:华训企管 时间:2014-11-07 16:20
                分享到:
                《王牌导购特训营》课纲
                课程名称:《王牌导购特训营》
                课程时间: 2-3天
                课程对象:经销商老板、零售门店店长、门店导购同花顺棋牌-上海朱雀网络及各一线人员
                培训形式
                   讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用
                *培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。
                 
                课程目标:
                1、 提高技能,总结顾客消费规㊣ 律出发,总提炼出一套科学规范的门店零售步骤和方法,并同花顺棋牌怎么不见了通过对导购的训练成为随时运用的技能,从而提高★购买率,提升门店销售;
                2、 规范管理,强调销售一线的管△理科学化、规划化和程序化,加强管理,从而提高效率,增加利润;
                3、 调整心态,提升素质,零售的精髓是激情,目标、责任和〓天天战斗的精神。心态决定结@ 果,心态决定高度,课程将通过训练友发棋牌和体验,让学员自我醒觉,发现盲点和局限,从而自我调整心态,激发工作潜能;
                4、 熔炼团队,市场竞争最终是团队的竞争,战斗力前提是团队凝聚力和执行力。
                课程大纲:
                 
                第一模块 心态训练
                一、开训解析:成功与心态
                1、工作与生活中观念的困顿和误区
                  1)“对事同花顺棋牌大厅不对人”
                  2)“愿不愿”和“会不会”
                  3)案例解析:讲话与演讲
                2、成功与心态和▓能力关系解析
                3、团队游戏:撕纸条
                二、明天“我”的卓越特质(重点)
                1、人生与“冒险”
                1)人的自我包同花顺棋牌app裹
                2)解析困顿在“舒适区域”
                3)成功在与“冒险”
                4)现实联系与学员分享皇家同花顺棋牌
                2、信念的力量
                1)互动游戏;A-B
                2)案例解析
                3)事实、演绎与真相
                4)利益驱动和痛苦的阻碍
                5)学员分享
                3、为了目标同花顺棋牌单机版去“投降”
                1)案例演练:结☆婚与离婚
                2)解析:信念、行为与结果
                3)如何目标成功路上的障碍和阻力
                4)成功在于为了欢乐同花顺棋牌游戏目标去投降
                5)学员分享
                3、付出与回报
                1)心灵故事:我与乞丐
                2)解析痛苦与失败在与控制不能控制
                3)负责任的』付出态度
                4)解析:钱是工作顺带产物
                4、活在当下,变化的力量
                1)心灵故事:老鼠与同花顺棋牌下载奶酪,007的演绎
                2)你心中的完美
                3)现实联『系与分享
                5、冲破一切的“可能性“
                1)团队游戏:13颗钉子
                2)互动游戏:九个点
                3)解析分享:可能同花顺棋牌游戏大厅与不可能
                6、团队凝聚粘合剂:欣赏与信任
                 1)四道题的分享
                 2)心灵故事:怎么是信任?
                 3)团队游戏:“风中劲草”
                 4)学员分享
                7、责任与担当
                1)解析什么凯利棋牌是“负责任”?
                2)团队游戏:谁是孤儿?
                3)解析“责任者”与“伤害者”
                4)大型团队游戏:“领袖风采”
                5)学员分享
                三、零售人的三大成功特质
                1、大型互动:小蜜蜂
                2、细节观念
                3、形象观念
                4、激情观念
                5、学员分享
                 
                第二模块 销售技巧
                一、导论:门店零售核心思想及指导意义
                1、零售门店成交核心思想及指导意义
                 1)解析“爽”及门店指导意义
                 2)解析“值”及门店指导意义
                二、导购人员的六种心态和四种必备技能
                1、 王牌导购六种必备心态
                1)自信心
                2)目标心
                3)同理心
                4)平和心
                5)细节心
                6)老板心
                2、 王牌导购四种必备技能
                1)赞美
                2)微笑
                3)塑造
                4)灵活
                3、 导购员素同花顺棋牌游戏下载安装质要求
                4、 门店导购职责
                1)销售产品
                2)维护客情关系
                3)品牌宣传
                4)统计数据,收集信息
                5)终■端生动化建设
                三、门店成交欢乐同花顺棋牌游戏六步引导术
                •   引导会“注意”:营业准备
                •   引导有“好感”:迎宾破冰
                •   引导来“沟通”:了解需求
                •   引导去“了解”:产品推介
                •   引导给“信任”:解决异议
                •   引导去“买单”:促成成交
                第一步、引导会“注意”:营业准备
                1、营业准下载同花顺棋牌备内容(准备些什么?)
                形象、知识技能、政策、工具、目标
                 2、形象解析:商品、门店、员工三大形象要求(根据受训单位需求确定内容)
                 3、导购员“知识技能”解析
                提问分享:你的同花顺棋牌下载主要竞争对手是谁?
                你了解他们是怎么攻击你的吗?
                 4、政策与工具解析
                 5、目标是什么?为什么要有同花顺棋牌翻牌机目标?怎么设定目标?
                第二步、引导有“好感”:迎宾破冰
                1、导购迎宾服务标准
                2、迎宾开场服务话术
                 演练:迎宾站姿及话术
                 提问分享:什么时候说↙,“你好,欢迎光临”?
                3、打破坚冰:开场寒暄技巧与话术
                 演练:怎么破冰端茶?
                4、最佳接近顾客时机
                5、销售开场方式
                1)产品特同花顺棋牌游戏点开场
                2)肯定顾客开场
                3)赞美顾客开场
                  4)突出细节开场
                  5)自嘲法开场
                  6)主动引导开场
                第三步、引导同花顺棋牌游戏下载安装来沟通:了解需求
                1、传统销售◥误区,为什↓么要了解需求(了解需求的目的)?
                2、显性需求和隐性需求
                3、如何来了解顾客需求?(需求探寻四步)
                1)观察
                2)听
                3)问
                4)确认
                4、聆听的□技巧
                1)恭听:点头、微笑、前倾、手势
                2)确认
                3)回应
                5、提问的技巧∞
                  1)提问技巧
                提对我们有利的问题
                Ø        提便于回答的问同花顺棋牌会所题
                Ø        提压力不大的问题
                Ø        不要连续问超过3个问题
                 2)需求五问
                Ø        一问:谁来用?
                Ø        二问:用过啥?
                Ø        三问:想怎样?
                Ø        四问:价取向?
                Ø        五要:善总结
                6、了解需求∮时的应对?
                第四步、引导去同花顺棋牌手机版下载了解:产品推介
                1、FABE推介法
                2、SPIN介绍法
                3、推介阶段注意事项
                4、高端产◥品推介
                5、怎么去引导体验?
                1)      主动、自信
                2)      自己的动※作语言
                3)      缓解压力:买不买没关系
                4)      真诚探寻同花顺棋牌下载2005疑问,其他推荐
                6、怎么去报价?
                第五步、引导给“信任”:解决异议
                1、异议形⌒成原因?
                2、异议同花顺棋牌官方网站处理原则:
                1)      换位思考:站在客户角度理解、分析、解释问题;
                2)      认可观点:肯定顾客的想法正常,可以理解;
                3)      转移话题:转移话题,避免被顾客牵入死胡同;
                4)      专业解释:用专业丰富产品和行业知识来解释;
                5)      合理建议:提出合理建议, 解决疑虑和提出方案;
                3、异议处理方法和话术
                  1)处理方法
                 2)3F基本话术
                4、怎么去提升产品价格和价值?
                5、顾客说服技巧?
                1)      说服顾客的是他同花顺棋牌游戏别名自己
                2)      联想和塑造(痛苦和幸同花顺棋牌游戏叫什么福)
                3)      加大痛苦,利益增倍
                4)      不要老是直线性思维去ζ回答问题(直接回答或者拒绝)
                6、顾客一定要走怎么办?
                1)      给面子
                2)      留印象
                3)      我暂时给您留着
                4)      留信息
                演练:怎≡么让顾客留信息?
                第六步、引导去买单:促成成交
                1、成〓交的时机?
                1)      话题基本上只是在某个产品上时;
                2)      提出疑义已作沟通,且未提出新问题;
                3)      顾客开始在意价格及其◥付款时;
                4)      顾客在意售后等细节问题时;
                5)      顾客拿不定主意,与同花顺棋牌免费下载同伴商量;
                2、达成成交的方法?
                1)      双赢
                2)      及时
                3)      主动(恋爱拉手)
                4)      自【信和感染力
                5)      动作语言
                6)      提问的技巧(封闭和开同花顺棋牌等级放、是否和12问题)
                 3、常用促单话方法
                1)      折扣法:我们最近有个「团购,你今天。。。
                2)      优惠法:
                3)      赠品法:礼品
                4)      现货法
                5)      涨价法
                6)      缺货法
                7)      时间∩成本法
                8)      恐吓法:环保和服务
                9)      小票证明法
                4、促成连带销售的方法
                1)      突出产品关联度和搭配
                2)      突出购买的优惠度和利益点
                3)      零凑整
                4)      活动升级
                5)      案例:卖鱼钩
                5、送宾服务标准及基本话术
                四、顾客常见异同花顺棋牌官方下载议及应对技巧演练
                ※根据行业和企业产品特点确定,亦可融合进前面课程)
                 
                第三模块 客户服务与投诉处理
                一、零售门店客户服务原则
                1)快刀斩乱麻
                2) 吃小亏,得大便宜
                3) 举重若轻和举轻若重
                4) 专人处理和领导跟踪
                5) 换位思考
                二、门店投诉处理流程与原则
                1) 空间置换、坐下来
                2) 倾听(笔、本子记下来免费下载友发棋牌)
                3) 理解和同情,换位思考
                4) 给出明确时间表和方案
                5) 我们实际情√况和难处
                6) 条件交换
                7) 后期专人处理跟踪
                 

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