同花顺棋牌游戏别名

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                市场营销

                渠道销售与经销商管理

                 文章来源:华训企管 时间:2014-11-06 16:46
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                渠道销售与经销商管理
                培训目标
                l          了解渠道基本知识
                l          掌握渠道开】发流程
                l          掌握渠道管理技巧
                培训时间:2天(6小时/天,共12个小时)
                培训大纲
                一、理念篇
                n          我们靠什么提∩升业绩?
                1.          横向扩张
                2.          纵向深挖
                n          厂商之间的关系定位
                n          营销人员角色定位:
                厂家的钦差大臣还是经销商的代言人?
                n          经销商的@ 特点
                n          经销商的生存现状与发展前景
                n          通过经销商卖产品还是把产品卖给经销商?
                n          经销商喜欢以及不喜欢的厂家销售人员
                n          令我们♀又爱又恨的经销商
                n          如何平衡厂商之间的利益以及如何化解协调◆厂商之间的矛盾
                 
                二、动作篇:渠道开发销售流程
                第一步:准备
                一、市场背景的了解
                1、不了解市场,经销商会看扁你︻
                2、市场了解的主要内容
                3、了解市场背景的途同花顺棋牌代理径
                二、区域市场的规划
                1、你有目标∮吗:市场在你手里想弄成什么样子
                2、你有策略吗√:如何实现你的目标
                三、公司独特优势的提炼
                说服经销商前先说服你自己
                【讨论】:提炼我们自己』的公司优势
                四、认识对手:有哪些主要的竞争对手在此区域活跃?把竞争对手的优势变弱,弱势更弱 
                以已之长制彼之短
                五、了解公司在市▲场上的影响力
                1、有哪些好的口碑
                2、有哪些坏々的影响
                六、了解公哓游棋牌手机版司市场遗留问题
                1、如何对待前任业务人员的问题
                2、如何对待前任经销商的问题销售是情绪的转移,信心的传递,体能的说服
                【讨论】出门拜访客户前我们需要的准备事项
                 
                第二步:寻找和▆开发客户
                n          开发客户的15种渠道
                1.随时◥随地交换名片
                2.参加专业的聚会、专门的研讨会
                3.结识同行
                4.专业报刊杂志收集整理
                5.请客户△专介绍(金锁链原则)
                6.请有影响力的人帮你推荐
                7.路牌广告、户外媒体
                8.专业市场
                n          经销商经营现状分析
                一、经销商的〓主要类型
                1、大哥大
                2、中产阶级
                3、潜力股
                4、散兵游勇
                二、经销商的压力和风险
                三、经销商的“阿喀琉斯之踵”
                四、经销商同花顺棋牌2005的明天
                n         如何开发经销商
                一、经销商开发中的误区
                二、经销商选◢择的标准
                1、有钱2、有人3、有车 4、有房 5、有网络6、有意识7、有德8、有思想
                三、经销商开发目标和计划制定
                【讨论】结合同花顺棋牌连环炮翻牌机游戏自己的产品特点与定位,找出最适合的客户开发渠道
                 
                第三步:初∴次拜访客户--建ζ立信赖感
                1.          客户不愿意合作是因为不相信我这个人
                2.          拜访客户时应遵循的基本礼仪礼节
                3.          初↑次拜访客户的目的何在
                4.          通♂过初次拜访了解客户实力与诚信,为后期合作规避风险
                5.          传统推销与顾问式行销的区别
                6.          在商不言商的沟通智慧
                7.          了解客户的』需求并建立客户档案
                【演练】拜访客※户场景模拟
                 
                第四步:二次拜访,了解客户的需求-对症才能下药
                1.          沟通的关同花顺棋牌会所键在于聆听
                2.          一定要问出▅经销商最在意厂家能提供什么
                3.          客户需要什么样的↙政策和服务
                4.          如何挖掘⊙客户的需求
                5.          要善于聆听客户说话
                6.          四大问题:
                问题1:“你们的价格太高,卖不动。”
                问题2:“你们的产品单调,没竞争力。”
                问题3:“你们的政策支持没人家的好①。”
                问题4:“你们的品牌」在这里没有知名度。”
                【演练】有效沟通,巧妙问话
                 
                第五步: 谈判签约经销商
                1、首批进货:首批进货量压同花顺棋牌单机版任务的合同谈判十招
                2、签订合同:与经销商签订合同时要注意的5个陷阱   
                3、缔结合作,赢取订单(谈判策略和技巧㊣ )
                q         离场压力、权威机构及权威人士的压力 
                q         先斩后奏or权限不够
                q         “虚拟上司”
                q         心理价位的沟通及让步
                q         万能成交,抓住客户心中的樱桃树
                q         确定对决策人最有效的影响●渠道
                q         把握决策成员之间的微妙关系
                q         借助客户端关键活动和事△件
                q         主场谈判VS客场谈判
                【演练】如何进行签订合作协议的谈判
                 
                 三、动作篇:渠道管理
                n          执行销售政策的六要素:价格、返利、回款、销量、市场、售后
                n          如何检查︾督导终端店面的规范
                n          积极的向经销商团队〓灌输厂家的理念以及品牌化思路
                n          与经销商传达公司同花顺棋牌游戏大厅政策的准备
                  ◇ 销售人员对政策的态度:用政策去☉达成销量
                  ◇ 销售人员的心态:面对经销商▆时,销售人员的心理准备
                  ◇ 销售人员的定位:面对经销商时,销售∴人员的角色 
                n          分解与落实销售任务
                   ◇ 从终端出发的任务分解          
                ◇ 常见的压任务方式探讨
                   ◇ 利用销售政▓策,合理压任务
                n          如何对经销商经营能力提升进行辅导
                   ◇ 依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划
                   ◇ 全面辅导经销商提升销售水平
                   ◇ 协助经销商排除无效销售※活动
                   ◇ 协助经销商管理三流
                n          经销商的激励与切换
                   ◇ 恰当的渠道考核与激励措施:物质和▅精神
                   ◇ 避免后遗症,如何切换不符合公司要求的经销商
                n         有效管控经销商的五大系统
                一、经销商有效管同花顺棋牌下载理五大系统:
                ①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估
                二、经销商的培训与辅导
                1、“教经销〖商销售”的时代到来了!
                2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?
                3、用培训取代喝酒:培ω 训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
                三、激励经销商的积极性
                1、明白经销商跟定你的三条件:
                ①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
                2、经销商积极性激励的六个策略
                3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
                【案例分析】王老板跟厂家同甘共苦合作六年,有房有车发︾了财,可如今常常狮子大开口,难配合?
                四、用协调法处理棘手的老问题
                1、有效防止回款风险
                2、经销商乱价与窜货的严惩处理
                3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
                4、年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题¤处理策略
                5、设置“鸿门宴”
                五、做好经销商的动态评估
                1、不评估就没有渠道持续增长
                2、照搬外资企业的KPI指标害惨人
                3、实施经销商年/季考核与评估管理
                4、经常要去查看店面陈列与库存状况
                5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
                六、慎重调整你的经销商
                1、不要把“砍”字挂在嘴边
                2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
                4、记住古训:“做人留一线,日后好相见”
                【案例分析】某大经销商不满品牌厂家办事处№人员调整,令品牌厂家损失一千万。
                n          经销商管理疑难问题剖析
                一、不愿意接受公司下达的销售指标
                二、不愿意投入资源【做公司产品
                三、扰乱价格
                四、窜流货
                五、恶意欠款
                六、套取公司费用
                n          如何与经销商搞→好关系
                一、没有永远的朋友,只有永远的利益
                二、常来常往,经销商拜访
                三、市场问题的及时处理
                四、销售政策兑现及时到位
                五、区域人员全方位的关怀
                六、帮助经销商指出其经营的不足之处
                七、优秀经卐销商评比与奖励
                 
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