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                市场营销

                销售行为学 ——迅速掌握客户心理的销售行动指南

                 文章来源:华训企管 时间:2014-10-30 15:57
                分享到:
                销售行为学
                ——迅速掌握客户心理的销售行动指南
                 
                课程背景:
                本课程不仅是一把可以令到销售人员销售业绩突飞猛进的“金钥匙”,也是一把令到销售管¤理人员轻松掌控销售行为的指南针。
                 
                课程收益:
                通过本课程,学员将学会
                1.迅速洞察顾客的购买心理
                2.准确把握顾客所■处的购买环节
                3.有效实施和管理销售行为
                4.抢占竞争下载同花顺棋牌优势
                5.大幅ω提升销售业绩
                 
                课程对象:销售及销售管理人员
                授课模式:讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
                课程时间:2—3天
                 
                课程大纲:
                第一讲:购买的心路历程——客户的价同花顺棋牌app下载手机版下载安装值形成和交换过程
                第一节、客户、产品购买和使用的多样化
                1、组织客户
                2、个人客户
                第二节、PPP模型——一般□ 概念化的购买流程
                1、对购买过程的认同花顺棋牌手机版下载安装识
                2、购买过程中的实例分析
                第三节、对购买过程的再→认识
                1、公司PPP和关键人PPP
                2、购买过程不对称的可逆性
                3、第四节、购买中的“缺席付值”行为
                 
                第二讲:关键人与关键意见】领袖——客户人的价值角色
                第一节、关键人与关键意见领袖
                1、关键人
                2、关键意见领袖(COL:CoreOpinionLeader)
                3、影响力——一个可靠同花顺棋牌等级的定义
                4、寻找、确认销售机会的着力同花顺棋牌app下载手机版点
                第二节、寻找关键人和『关键意见领袖
                1、谁是购买过程中的关键人?
                2、寻找关键人的方法
                3、寻∑ 找关键意见领袖(COL)
                第三节、销售实例分析
                1、“让预▓算见鬼去吧”
                2、“宝来”贵点,但它同花顺棋牌游戏大厅贵不过关键意见领袖的“意见”
                 
                第三讲:选择标准ㄨ看法——购□买的价值依据
                第一节、关键人的价值依据
                1、关键人购买行为的价值依据
                2、选择标准看法(VOC)
                3、VOC的其他意义
                第二节、VOC与产品分类、购买过程和销售方法
                1、VOC基础上同花顺棋牌财神的产品分类和购买过程的关系
                2、对“缺席付值”行为主◣导的VOC的销售
                3、对“缺席付值”行为不占主导地位的VOC的销售
                4、对“缺席付值”行为很少影响的VOC的销售
                第三节、VOC的理论同花顺棋牌下载手机版基础
                 
                第四讲:买点ぷ和卖点——购买价╳值的体现
                第一节、关凯利棋牌下载键人的买点
                1、买点与行为的合理性
                2、买点与注意力∩
                3、买点与愿意表现的影响力
                第二节、关键人的卖点
                1、卖点与行为倾向的合理性
                2、卖点与注⌒ 意力
                3、卖点与愿意表现的影响力
                第三节、买同花顺棋牌单机版点与卖点的关系
                第四节、买点与卖点的▽识别
                1、买点的识别
                2、卖点的识别
                 
                第五讲:兑现性与集成产品——交换的价值
                第一节、产品〗是什么
                1、购买过程中的兑∑现性问题
                2、有关产品的一般性认识
                3、产品的传同花顺棋牌游戏统分类方法
                4、传统产品知识的局限性
                第二节、集成产品
                1、集成产品的定义
                2、销售中的价值集成
                3、构成集成产品的主要因素
                4、买点、卖点与集成三要素之间的▂关系
                第三节、购买●与销售
                1、一个过程、两个视角
                2、集成产品与销售过程
                3、集成过程
                第六讲:合适沟通同花顺棋牌会所者与关联资源——价值交换的协助者
                第一节、沟通始于沟通意愿
                1、沟通意愿
                2、决定沟通意愿的因素
                3、销售人同花顺棋牌2005员的角色问题
                第二节、合适沟通者
                1、掌握关键人想要的“东西”的人
                2、具有专业知识的人
                3、具有良好沟通同花顺棋牌手机版下载技能的人
                4、具有良好关联关系或较高地位的人
                5、五具有情景◥意识的人
                第三节、关联资源
                1、关联网络和关联资源
                2、关联资源的管理
                 
                第七讲:销≡售状态指标
                第一节、关联状态指标
                1、关联状↘态指标的操作含义
                2、关联状态指同花顺棋牌游戏下载标与关系
                3、关联状态指标与信任
                4、关联√状态指标与沟通场合
                5、五关联状态指标与关联网络
                第二节、态度指标
                1、态度指标的含义
                2、态度指标和关联状态指标
                3、态度指标与场合的关系
                第三节、信心指标
                1、信心指标的含★义
                2、信心指标的同花顺棋牌游戏别名影响因素
                3、信心指标与其他销售状态指标
                 
                第八讲:竞争地位ξ与有效竞争
                第一节、竞争概念与理论
                1、竞争的概同花顺棋牌下载2010念
                2、关于竞争的理论
                第二节、销售活动中的竞争
                1、竞争地位
                2、竞争策略
                3、竞争战术
                4、人际关联
                第三节、产品的市ζ 场竞争力
                1、产品竞争力的管理图像
                2、不惜代价的代价
                 
                第九讲:销『售的流程与管理
                第一节、销售支持系统
                1、销售工作系统与销售事件
                2、相关同花顺棋牌等级信息与行动意义
                3、行动计划
                4、销售支持系统的应用↘
                第二节、销▓售机会的分类
                1、感知和判断销售机会
                2、传统的机会分类
                3、销售行为学的机「会分类
                第三节、销凯利棋牌手机版售管理支持系统
                1、不同状态的机会与销售管理
                2、销售管理支持系统
                 
                第十讲:销售技能
                第一节、常见的←销售技能
                1、接近客户
                2、开发需求的▅技能
                3、处理客户异议的技能
                第二节、关联技能
                1、关联技能和关联资源的关系
                2、关联技╲能的使用目的
                3、关联技能和关联资源的测量标准
                4、关联技能
                第三节、沟通技能
                1、态度侦察技能
                2、态度标测技能
                3、沟通节奏技能∞
                4、“心理成熟”技能
                第四节、前瞻技能
                1、“前瞻技能”的定义
                2、“前瞻技能”的重→要作用
                 
                总结回顾
                分享到:

                百强企业名』师

                实战落地课程

                咨询式同花顺棋牌手机版诊断模式

                持续跟踪※辅导

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