八卦的同花顺棋牌

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                市场营销

                客户的开发和维护同花顺棋牌游戏单机

                 文章来源:华训企管 时间:2014-10-30 15:54
                分享到:
                客户的开发和维护
                 
                课程简介:
                目前,中国工业品市场同哓游棋牌手机版质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏ζ 竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,工业产品营◆销又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大,非常重视技○术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,工业品企业同花顺棋牌下载2010销售人员如何去开发客户?如何维护我们的大客户?如何管理我们的销售团︽队?这些问题直接左右企业的营销业绩。
                本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身∏打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质¤硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。
                 
                培训对象:销售总监、销售经理、客户经理、分公司◣经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员
                授课方式:理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 角色扮演 + 游戏互动
                培训天数:课时:1 —2天(6—12小时)
                 
                培训目标:
                学员将能够掌握╲以下知识与技能:
                1、认识工业品销售特点
                2、掌握工业品客①户开发技巧
                3、懂得工业品销售的策略
                4、掌握工业品客户关系维护方法
                5、熟悉工№业品销售管理的常用方法
                 
                课程收益: 
                1、按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的卐人、做正确※的事提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象。
                2、学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
                3、掌握如何↑全、准、及时地收集客户购买信息。
                4、学会挖掘客户ぷ的真实需求,提出有竞争卐力的解决方案。
                 
                课程大纲:
                新的销售环境,市场竞争更为」激烈
                现在,我们遇到了更多的竞八卦的同花顺棋牌争对手,他们:
                1、不断威胁我们的市场
                2、不断抢夺◤我们的客户
                现在,我们面对忠诚度不断降低的客户,他们:
                1、掌握着大量的市场信息
                2、拥有广泛的选择范围
                3、缺乏耐心,随⊙时可能转向
                4、“永不满足”
                 
                首先,思考□一些最基本的问题
                1、 我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜
                2、卖给谁?--- 客户的选择日益增多①,但我们的客户在哪里
                3、他们有什么特点?
                4、他们大都在什么♀地方卖?
                5、我们产品(用户)通过谁卖(买)?—渠道主导市场还是品牌引导消费
                6、他们为什么会卖我们◣的产品?
                7、 他们为什么会卖别人的产品?
                 
                再次,了解或挖掘需︻求的具体方法
                1、客ω 户需求的层次
                2、目标客户的综合拜访
                3、销售□ 员和客户的四种信任关系
                4、挖掘决策人员个人的同花顺棋牌翻牌机特殊需求
                 
                第一讲 客户开〖发与销售谋略:
                一、知己知彼
                1、我们销『售的是什么
                2、我们的优势是什么
                3、我们的不足是什么
                4、谁是竞争对手
                5、客户是谁
                6、客户为何会选择我们⌒ 
                二、不战而胜
                1、三种不同层次的竞争
                2、三种不同方式的竞争
                3、整合资源,确立优势 
                4、锁定目标,不战而胜
                 
                第二讲 针对卐大客户的销售模式
                一、营销模式决定企业成败
                1、创新思维的建立▼
                2、侧重成本控制的销同花顺棋牌手机版售模式
                3、注重双赢的营销模式
                4、看重长期合作的〗营销模式
                5、突出客户感受的营销模式
                二、有效的客户需求分析与销售模式建立
                1、客户的潜在需求规模
                2、客户的采♂购成本
                3、客户的决策者
                4、客户的采购时期
                5、我们的竞争对手
                6、客户的特点及习惯
                7、客户的真实需求
                8、我们如何满足客户
                 
                第三讲 针对大客户的SPIN顾问式销售方】略
                1、传统销售线索和现代销售线索
                2、什么是SPIN提问方式
                3、封闭式提问和开放式提问
                4、如何起用SPIN提问
                5、SPIN提问方式的注意※点
                 
                第四讲 如何了解或挖掘大客户的需求
                引言:赢得客户信任的第◤一步—客户拜访
                一、初次拜访的程序
                二、初次拜访应注意的事项:
                三、再次拜访的程同花顺棋牌大厅序:
                四、如何应付消█极反应者
                五. 要善于聆听客户说话
                1、多听少说的好处
                2、多说少听的危害:
                3、如何善于聆听
                六. 了解或挖掘需求的具体方法
                1、客户需求的↓层次
                2、目标客户的综合拜访
                3、销售员和客户的同花顺棋牌游戏别名四种信任关系
                4、挖掘决策人员个人的特殊需求
                 
                第五讲 如何具体推荐产品
                一、使客户购买特性和产品特性相一致
                二、处理好内部销售问题
                三、FAB方●法的运用
                四、推荐商品时的注意事项
                1、不应把推销变成争论或战斗
                2、保持洽谈的友¤好气氛
                3、讲求诚信,说到做到
                4、控制洽谈方向
                5、选择合适时机
                6、要善于听买主说话
                7、注重选择推荐商品的地点和环境
                五、通过助销装备来♀推荐产品
                六、巧用戏剧效果推荐产品
                七、使用适于客户的语言交谈
                1、多用简短的词语
                2、使用买▓主易懂的语言
                3、与买主语言同步调
                4、少用产品代号
                5、用带有感情色彩的语言激发客户
                 
                第六讲 防范异议的有效法则
                一、对待异议的态度≡≡
                二、异议的种类
                三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
                四、防范异议的总策㊣略
                 
                第七讲 如何做好大客户的优质服务
                一、优质服务的重要性
                二、四种服务类型分析
                三、如何处理客户的】抱怨和投诉
                1、客户投诉的№内容
                2、处理客户不满的原则和技巧
                 
                第八讲 大客户销售人员的自我同花顺棋牌下载手机版下载安装管理和修炼
                一.、时间管理
                二.、成功销售人士的自我修炼六“自”诀
                1、自信 
                2、自发
                3、自省
                4、自强 
                5、自律 
                6、自始至终
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