客户的开发和维护
 
课程简介：
目前，中国工业品市场同哓游棋牌手机版质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏ζ　竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品营◆销又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技○术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业品企业同花顺棋牌下载2010销售人员如何去开发客户？如何维护我们的大客户？如何管理我们的销售团︽队？这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身∏打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质¤硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。
 
培训对象：销售总监、销售经理、客户经理、分公司◣经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员
授课方式：理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 角色扮演 + 游戏互动
培训天数：课时：1 —2天(6—12小时)
 
培训目标：
学员将能够掌握╲以下知识与技能：
1、认识工业品销售特点
2、掌握工业品客①户开发技巧
3、懂得工业品销售的策略
4、掌握工业品客户关系维护方法
5、熟悉工№业品销售管理的常用方法
 
课程收益： 
1、按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的卐人、做正确※的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
2、学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
3、掌握如何↑全、准、及时地收集客户购买信息。
4、学会挖掘客户ぷ的真实需求，提出有竞争卐力的解决方案。
 
课程大纲：
新的销售环境，市场竞争更为」激烈
现在，我们遇到了更多的竞八卦的同花顺棋牌争对手，他们：
1、不断威胁我们的市场
2、不断抢夺◤我们的客户
现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：
1、掌握着大量的市场信息
2、拥有广泛的选择范围
3、缺乏耐心，随⊙时可能转向
4、“永不满足”
 
首先，思考□一些最基本的问题
1、 我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜
2、卖给谁?--- 客户的选择日益增多①，但我们的客户在哪里
3、他们有什么特点?
4、他们大都在什么♀地方卖?
5、我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费
6、他们为什么会卖我们◣的产品?
7、 他们为什么会卖别人的产品?
 
再次，了解或挖掘需︻求的具体方法
1、客ω　户需求的层次
2、目标客户的综合拜访
3、销售□　员和客户的四种信任关系
4、挖掘决策人员个人的同花顺棋牌翻牌机特殊需求
 
第一讲 客户开〖发与销售谋略：
一、知己知彼
1、我们销『售的是什么
2、我们的优势是什么
3、我们的不足是什么
4、谁是竞争对手
5、客户是谁
6、客户为何会选择我们⌒　
二、不战而胜
1、三种不同层次的竞争
2、三种不同方式的竞争
3、整合资源，确立优势 
4、锁定目标，不战而胜
 
第二讲 针对卐大客户的销售模式
一、营销模式决定企业成败
1、创新思维的建立▼
2、侧重成本控制的销同花顺棋牌手机版售模式
3、注重双赢的营销模式
4、看重长期合作的〗营销模式
5、突出客户感受的营销模式
二、有效的客户需求分析与销售模式建立
1、客户的潜在需求规模
2、客户的采♂购成本
3、客户的决策者
4、客户的采购时期
5、我们的竞争对手
6、客户的特点及习惯
7、客户的真实需求
8、我们如何满足客户
 
第三讲 针对大客户的SPIN顾问式销售方】略
1、传统销售线索和现代销售线索
2、什么是SPIN提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用SPIN提问
5、SPIN提问方式的注意※点
 
第四讲 如何了解或挖掘大客户的需求
引言：赢得客户信任的第◤一步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项：
三、再次拜访的程同花顺棋牌大厅序：
四、如何应付消█极反应者
五. 要善于聆听客户说话
1、多听少说的好处
2、多说少听的危害：
3、如何善于聆听
六. 了解或挖掘需求的具体方法
1、客户需求的↓层次
2、目标客户的综合拜访
3、销售员和客户的同花顺棋牌游戏别名四种信任关系
4、挖掘决策人员个人的特殊需求
 
第五讲 如何具体推荐产品
一、使客户购买特性和产品特性相一致
二、处理好内部销售问题
三、FAB方●法的运用
四、推荐商品时的注意事项
1、不应把推销变成争论或战斗
2、保持洽谈的友¤好气氛
3、讲求诚信，说到做到
4、控制洽谈方向
5、选择合适时机
6、要善于听买主说话
7、注重选择推荐商品的地点和环境
五、通过助销装备来♀推荐产品
六、巧用戏剧效果推荐产品
七、使用适于客户的语言交谈
1、多用简短的词语
2、使用买▓主易懂的语言
3、与买主语言同步调
4、少用产品代号
5、用带有感情色彩的语言激发客户
 
第六讲 防范异议的有效法则
一、对待异议的态度≡≡
二、异议的种类
三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
四、防范异议的总策㊣略
 
第七讲 如何做好大客户的优质服务
一、优质服务的重要性
二、四种服务类型分析
三、如何处理客户的】抱怨和投诉
1、客户投诉的№内容
2、处理客户不满的原则和技巧
 
第八讲 大客户销售人员的自我同花顺棋牌下载手机版下载安装管理和修炼
一.、时间管理
二.、成功销售人士的自我修炼六“自”诀
1、自信 
2、自发
3、自省
4、自强 
5、自律 
6、自始至终