皇家同花顺棋牌

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                精品公开课
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                销售渠道建设与管理

                 文章来源:华训企管 时间:2021-02-24 11:04
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                                           销售渠道建设与管理
                 
                培训时间:2021年03月25-26日   深圳
                                  2021年04月08-09日   上海
                                  2021年04月22-23日   广州
                                  2021年05月13-14日   北京
                                  2021年06月24-25日   成都

                培训费用:4980元/人
                培训对象:销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员
                 
                授课方式
                内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练
                 
                有关培训的╳思考
                作为一名在职的工作人员,你如何思考下述四个问题:
                1. 作为学校与研究机构的专家,他们的研究成果需要的是智商;而每天接触不同用户,解ζ决各种问题的销售同仁,我们的销售业绩更需√要的是情商,理论的学习与理论在工作中的运用,谁更重要?
                2. 医生对病人的治疗,先诊断再治疗, 其中的诊断至关重要;销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段〇,我们要掌握的是解决具体∞问题的工具,还是提高分析与判断问题的技能?
                3. 优秀的企业看似遥遥领先,知名的品牌似乎占→尽了优势!难道这些对手始终一帆风顺,在市场拓展的过程中没有挫折?他们取得成功的经验,与发展中的∏教训,哪些内容更容易给我们带来觉醒?
                4. 传统的培训通常是按照既▃定的内容按部就班,参加培训的学员与企业※因背景的不同,学习效果相对有限;而咨询式培训则强调的是上虞凯利棋牌针对具体问题】的解答;你对知识学习与解决具体问题,谁更期待?
                 
                授课风格
                鲍老八卦的同花顺棋牌师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师,作风严谨务↙实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中,使技能培训效果得到增强,从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员哓游棋牌手机版为中心、注重激发学员互动提问的授课方式,深得学员和◥客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使」他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。
                咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景, 有针对性地解答学员的提←问
                启发式教学 — 充分调动学员的积极性,通过调动学员的参与提高学习的㊣ 效率;
                案例式教学 — 讲解式(印证式)案例和讨论式(探究式)案例研究;
                互动式参与 — 融知识于学员体验中,行为再复◇制及知识应用度高;
                寓同花顺棋牌app下载教于乐式 — 通过学员共同参与↓的游戏活动, 发现自己的不足, 提高自身的能力
                理性实践式︼ — 通过对学∩员分析与判断能力的训练,使大家掌握的不仅是具体方法更同花顺棋牌连环炮翻牌机游戏是一种技能;
                情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”,使学员对教学内容有更深刻的认识,在娱乐之后有更多感悟。
                 
                课程收益
                许多的企业管理人员〓都寄希望于通过培训,来直接获取能帮助①自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别, 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用? 法可以◥写明, 理可☉以讲明,但道则需要“悟”;因此通过本期课程的学习,你将更多◆地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授同花顺棋牌下载2005人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。
                ?     价格绝∴不是我们能否获胜的最终元素, 而应是我们能为客户创造更大的价值!
                ?     除了价格,我们在产品,品牌,服务,政策等方面与对手还有哪些差异;
                ?     公司如何在客√户,市场,行业,地区,渠道与产品等发展方向上确立目标;
                ?     销售经理下载同花顺棋牌如何根据自身的特点并结合与对手的差▓异,创新我们的销售模式;
                ?     面对客户的各种不同需求,如何在不同的销售模卐式(直销与渠》道销售)中选择?
                ?     如何看同花顺棋牌app待渠道合作方为我们带来的帮助?
                ? 如何提升自身的价值与魅力,以便于有效管理渠道合▓作方?
                ?     如何有效皇家同花顺棋牌开发与管理经销商-选择,考核,管理,评估与激励的技巧;
                ?     公司在发展初期在渠道管理∑ 工作中应避免的三个错误;贪---懒---变!
                ?     公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题:制度---均衡---人员!
                 
                •活动纲要
                一,思考一些最★基本的问题
                一、除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?
                二、在这些区别与不同之金凯利棋牌下载中,我们有哪些◆特点与优势?
                三、我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?
                四、在客户与市场开发过程中,最大的的障碍时什么?
                ★ 案例讨论:美国通用电气公司▼家电事业部在中国市场的开拓
                 
                二,渠道建设与管理中的常见问题:
                ?     市场竞㊣争激烈,经销〓商没有忠诚度;
                ?     经销商区域间的“窜货”造成价格∑管理困难;
                ?     经销商总是抱怨支持少,利润低;
                ?     经销商对于新政策/产品缺乏热情;
                ?     对不同地区的政策能否有区别?
                ?     直销公司与经销渠道冲突?
                ?     经销商对于年度同花顺棋牌app下载手机版任务缺乏信心;
                ?     经▲销商缺乏对我们信任,难ω 以接触与管理他们的客户;
                 
                三、渠道设计的原则与要素      
                ?     外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度
                ?     内部的优势与劣势:我们机会与对策
                ?     渠道同花顺棋牌游戏大厅管理的四项原则:
                ?     渠道销售 = 经销商?
                ★ 讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?
                 
                四,经销商的选择
                ★ 讨论:经销商 = 代理商吗?
                1. 我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?
                厂家对经销商的○期望——
                理想的经销商应该是——
                选择经销商的标准是——
                2. 渠道建设中的几种思考:
                销售商、代理商数量越多越好?
                自建渠道网络比中间商好?
                网络覆盖越大越密越好?
                一定要选实力强【的经销商?
                合作只是暂时的?
                渠道政策是越优惠越好?
                … …
                3. 我们的结论∞是——
                经销商愿意经销的产品:  
                经销商对厂家的期望:
                厂家应尽的义务
                厂家可以☆提供的帮助
                厂家额外提供的服务
                对方的需求,正是你对其管理☉的切入点
                 
                五,企业发展◤初期的渠道管理:
                ?     企业发展的主※要目标:
                企业发展的主●要目标:生存 + 发展
                企业面◣临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限
                企业渠︾道策略的主要目标:借船出海,借力发力
                ?     渠道管¤理所面临的主要困难:
                A. 与谁合作:
                1.应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的▆?
                2.经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?
                3.与经销商合作的性质:独家授权经╲销商?授权经销商?
                B. 哪里寻找:
                1.自己培养:说服已有的经销商↘---资源不匹配①,配合度?
                2.自己开发:在当地重新培养---资源有限,周期较长
                3.策反对手的合作方:怎样的对手ㄨ?---资源丰富,效果显著,有难度!
                C. 如何管理:
                1.业绩的完成,长期只依赖一家渠道---稳定性,健康型?
                2.客户是我的√,厂家不『能接触!---客户的谁的?如何接触客户?
                3.今年的销售计划太∩高,完不成!---除了苦口婆心,我们只能妥协?
                渠道管理应避ω免的错误:
                1.贪!---求大,求多,求快
                2.懒!---只看业绩,满足现状
                3.变!---灵活应变,创新互惠!
                        坚持不变,持之以恒!
                ★ 案例分析与讨□论:GE公司在几个不同时期的渠道选择同花顺棋牌翻牌机  六,企业成熟稳定期的渠道管理:
                1. 企业发展的主要目标:
                1.企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展
                2.企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的同花顺棋牌游戏别名资源不足
                3.企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司同花顺棋牌游戏叫什么的管理
                2. 渠道管理所面临ζ的主要困难:
                A. 不合适的合作方:
                1.有贡献,但不再适合的总经销制度:对方有客户!有难度,有风险
                2.有业绩,但没♀后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想ξ 再冒险;
                3.有业绩,但屡次违反规则的经销¤商:原则重要还是利益重要?
                B. 如何管理:
                1.合作方(经销商)数量太多:
                2.经销商低价销售或串货销售:
                3.客户/项目的归属权:
                C. 项目报备制度的建立:
                1.为何建立---客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体『现
                2.建立的基础---时间优先 + 地域优先原则
                3.如何建立---组成与细则
                ★ 讨论:当我们的报备制度与经销商的◥利益发生冲突,如何处理?
                D. 其他管理制度的建立:
                1.分销权及专营权政策
                2.价格和返↘利政策
                3.年终奖励政策
                4.促销政策
                5.客户服务政策
                6.客户沟通和培训政策
                渠道管理应避免的错▓误:
                1.制度!  ---时机,公平,钢性,清晰
                2.均衡!  ---成熟与落后;大客户与小客户
                3.人员!  ---观念,能力,经验,纪律!            
                ★ 案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行
                销售业绩是对渠道唯一的考评哓游棋牌手机版内容吗?
                1. 如何确定销售额
                2. 重要的可量化№的信息补充
                3. 产品∩组合和市场渗透
                4. 评估年度业绩哓游棋牌    
                5. 销售政策的←认同和执行
                6. 客户满意度
                7. 增长率的评估
                8. 市场份额的增长
                ★ 讨论:渠道【管理中的几个难点
                 
                七,渠道冲突的管◤理:
                1. 渠道之间有哪些冲突?
                市场→范围的冲突;
                经营价格的冲突;
                经营品种的冲突;
                经营方式▆的冲突;
                经营素质的冲突;
                2. 渠道冲突的实质:
                利益的冲突是
                3. 渠道╱冲突的应对:
                严格界定经营范围
                界定价格体系
                界定渠道的级别(从公↓司直接进货的不都是一级客户)
                不同类型渠道不同政策
                新经销的扶持与ㄨ老经销管理上的人性化
                对我们的业务员严♂格要求
                 
                八,销售队伍管〖理
                1. 销售队伍同花顺棋牌官方网站对于渠道合作方的正确认识
                2. 渠道→销售不同于直销体系的价格管理,产品管理,市场推广与激励〗机制
                3. 销售代表与经销商的不同作用
                4. 销售的基本素质及如何提高(市场/客户的开拓能』力 + 合□ 作方的支持/服务能力)
                5. 销售人员免费下载友发棋牌的4项基本工』作
                6. 销售拜访∑ 制度的建立
                 
                总结:
                1.如何获得大胜?
                2.竞争凯利棋牌手机版的三个层次?
                3.与渠道合作的基础?
                4.渠道管理的最高境界?
                 
                •讲师介绍   鲍老师——实战营销管理专家
                通用电气公〓司亚太区营销总监2007 -
                法国施耐德⊙电气公司产品总监2002 - 2007
                西门子电气公司渠道销售经理1997 - 2002
                荷兰飞利浦公司销售经理1995 – 1997
                 
                一位通过自︾身的不断努力,从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人,拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验,如销售管哓游棋牌手机版理,市场管理,渠道管理,产品管理,人员管理等;同时,在ㄨ企业由小长大,由若变强的转变过程中如何抓住机遇,调配资源,充分发挥与展示自身的优势,而≡自身也经历了由地区销售经理,渠道销售经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历练;多年在营销市场一线工♀作的实践经验使鲍老师具有犀利与独到的眼光---分析与判断市场,开◤发与维护客户,培养与管理营销团队;通过讲述自身在不同知名企业中的不同成长经历,例如某些最初销售规模只有1-2千万,处于刚刚起步阶段的企业,如何金凯利棋牌下载整合资源把握机遇,并最终成长为20-30亿的行业领先者ぷ的案例,引导学员分析与思考其中的经验与教训,启发与帮助受训人员如何通过他▼山之石,“悟”出自身经营与管理之“道”。
                自2004年进入职业培训以来,鲍老师主讲过700多场营销管理及人员〓管理等相关培训课程,接受培训与辅导的学员近20,000人,其中既有希望自身能够稳同花顺棋牌步发展的国内民营企业,也有计划迅@速在国内市场寻求发展的外资企业;既有在发展中遇到瓶颈的中小企业,也有在竞争中缺乏创新←的大型企业;鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与实践的有效结合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效【果深受学员的好评。
                 
                其他主讲课程:
                《创新营销与销售团队管理》
                《销售渠道@ 运营与大客户开发》
                《工业制品的销售与队伍建设》
                《营销策略与经销商管理》
                《中层营销管理人员№的管理技能》
                《双赢◇谈判技巧■》
                《渠道建设与大客同花顺棋牌游戏别名户管理》
                《从专业人才走向管理高手》
                 
                曾培训或↑咨询过的企业有:
                西门子电气公司、ABB集团、德国博世,松下电气,科勒卫浴、东风汽车,三一重工,三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司,中兴通讯,迈瑞◆医疗器械,比亚迪,青岛下载同花顺棋牌中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥凯利棋牌下载特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电〗等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电□ 科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限◥公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时√代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司
                 

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